Стратегия · 2-е полугодие 2026 · Даня + Лиза · конфиденциально

Wookiee — стратегия и план

Компания уже приносит 5,5 млн маржи в месяц. Удержать это меньшим числом сил и людей, перенаправить капитал в самое прибыльное.

🎯 Удержать маржу ≥5,5 млн✂️ Косвенные 3 → 2 млн💰 Чистая ≥1 млн/мес

01 · Зачем это

Зачем этот документ

Экономика маркетплейсов меняется не в нашу пользу — и это отправная точка всего плана.

Комиссия Wildberries выросла с ~39% до ~48% (43,5% + эквайринг 4,4%, с июля), добавились СПП и новые удержания. Раньше маржу давал сам объём — теперь объём ради объёма съедает прибыль. В этих условиях выживает тот, кто безжалостно оптимизирует всё.

Главный принцип — из него следует весь план

Делаем только то, что реально можем наращивать и масштабировать. Всё, что приносит деньги и имеет потенциал роста — усиливаем и вкладываемся. Всё, что не приносит потенциальной прибыли — убираем и перестаём этим заниматься. Это цель компании и каждого сотрудника.

02 · Где сейчас

Где мы сейчас

Реальные цифры из базы, не прогноз. Компания уже приносит деньги — задача их удержать.

💚5,54млн ₽

Маржа за июнь (WB 4,53 + Ozon 1,01)

📊19,9млн ₽

Маржа апрель–июнь (~6,6 млн/мес)

📦20 460шт

Продано за июнь

👑7,6%

Charlotte — тремя цветами

Источник: база abc_date (WB+Ozon), формула маржи сверена с PowerBI (расхождение <0,001%). Данные апрель–июнь 2026.

~1,5 млн ₽ чистыми

текущий расклад в месяц

Маржа по белью: 5,5 млн
Косвенные расходы: ~3 млн (ФОТ + склад — самое тяжёлое)
Налоги: ~1 млн
Задача — не вырасти, а удержать маржу и срезать косвенные до 2 млн → чистая ≥1 млн как пол

03 · Главный инсайт

Где на самом деле деньги

Половина маржи идёт с трёх моделей на четверти объёма. Остальное — 150-200 артикулов ради тех же денег, но втрое большим числом рук.

Маржа по моделям (июнь)

Wendy1 454 207 ₽

Audrey878 010 ₽

Компл. бесшовка511 181 ₽

Charlotte382 864 ₽

Ruby356 955 ₽

Moon321 484 ₽

Joy290 917 ₽

Set Vuki269 053 ₽

Флагманы — 49% маржи

Wendy + Audrey + Charlotte · 2,72 млн ₽ · всего 4 894 шт (24% объёма)

Всё остальное — 51% маржи

150-200 артикулов · 2,82 млн ₽ · 15 566 шт (76% объёма)

×3 маржа на штуку

555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального

Флагманское бельё: 555 ₽ маржи с каждой штуки
«Всё остальное»: 181 ₽ — но втрое больше штук, артикулов и рук
Одни и те же деньги можно взять втрое меньшим числом операций
Значит — меньше склада, контента, закупки, поддержки на тот же результат

1,51 млн ₽ маржи за 3 мес

Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета

Продано 2 207 шт — это 7,6% всей маржи компании тремя цветами
~500-680 ₽ маржи с каждой штуки
В июне просела до 383к из-за стокаутов — потолок выше
Цель — раскрутить Charlotte до 1 млн ₽ маржи/мес

Меньше артикулов, меньше рук — те же деньги. Все силы туда, где прибыль на единицу труда максимальна.

04 · Шаг 1 — фокус

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

Высвобождаем замороженный в товаре капитал и направляем его в самое прибыльное. На выводимое не тратим силы — просто распродаём.

📦88 423шт

Лежит на складах

🚚41,3млн ₽

Едет в поставках (себестоимость)

🔻225цветов

В вывод (150-200 артикулов)

~36,5 млн ₽

распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев

Вывод (225 цветов): вернёт ~31 млн ₽
«Оптимизировать» (8 цветов с живой маржой): ещё ~5,4 млн ₽
Этих денег с запасом хватает на запуск всех новых моделей (нужно ~13,6 млн)
На выводимые товары не тратим силы — просто распродаём

Что ликвидируем

Большая часть трикотажных комплектов — в распродажу
Большая часть бесшовных комплектов — в распродажу
100% выводимых товаров ИП и ООО отгружаем на склады МП (уже идёт)
Свой склад закрываем → фулфилмент
Фокус развития — только категории моделирующего белья

Мост денег: как ликвидация финансирует рост

Распродаём неликвид225 цветов, не тратя на них внимание

Возвращаем ~36,5 млнкэш за 12 месяцев по полной цене

Закупаем моделирующее10 новых моделей, ~13,6 млн

Растёт маржа на штуку555 ₽ вместо 181 ₽

Меньше рук — та же прибыльвысвобождаем команду и косты

05 · 10 моделей

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Не разработка с нуля, а готовые виральные изделия с фабрик с малым MOQ. Заказать в июле-августе — «кровь из носу».

✅13моделей

В статусе «Берём» из каталога поставщиков

💵13,6млн ₽

Суммарная закупка

📈25%

Заложенная маржа (целимся в 30%)

🎯749₽/шт

Маржа на штуку ≈ Charlotte

Новый процесс продукта — готовое, а не с нуля

Аналитика спросаищем трендовые изделия с подтверждённым органическим спросом

Юнит-экономикацелимся в маржу 30% — реально на виральных продуктах с органикой

Закупка готовогоготовые изделия на фабриках с малым MOQ, максимум небольшие улучшения

Быстрые налётникизаказываем быстро, не уходим в долгие плановые приходы

Когда заказываем новинки

Июль

Авг

Сен

Окт

Ноя

Дек

Nora + Nicole

уже едут, профиль Charlotte

7 согласованных моделей

заказ июль-август

3 модели на тесте фабрик

тест → заказ

Производство + логистика

цикл 2,5-4 мес

Продажи новинок

разгон к пику

👑1,0млн ₽/мес

Charlotte (сейчас ~0,5) → 2000 шт

💎1,0млн ₽/мес

Nicole — цель после запуска

⭐0,6млн ₽/мес

Nora — цель после запуска

Из ~15 новинок (10-12 новых + Nora/Nicole) 10 должны стать лидерами. Потенциал: +5-6 млн маржи/мес к ноябрю-декабрю при заказе в июле-августе и старте продаж в сентябре-октябре. Топы Wendy/Audrey — отдельно, вне десятки (ожидания скромные).

06 · TELOWAY

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Бесшовная коллекция. Развитие через соцсети + перформанс-реклама. Приезжает 8 000 единиц. Направление держит собственную мини-команду.

Воронка к 300-500 продажам в месяц

Переходы на сайт (бюджет 300к)20 000

Добавили в корзину2 000

Оформили заказ500

🥉300-500прод/мес

Минимум — окупает товар и мини-команду (2 млн выручки)

🥈1 500прод/мес

Хорошая цель — 50 продаж в день

🥇3 000+прод/мес

Идеал — за полгода

Как считаем экономику

Средний чек 5 000 ₽, цель CPO (стоимость привлечения продажи) ≤1 500 ₽
Клик 10-20 ₽, конверсия сайта ~1% — целевые ориентиры теста
Экономика резко улучшается, если растёт число изделий в чеке (2 изделия — CPO растворяется)
Бюджет маркетинга до 450к/мес (300к = ДРР 20%)
Менеджера направления нанимаем только после ~500/мес
Сайт Wookiee — витрина-каталог с кнопками «Купить на WB / OZON», свой e-commerce только у TELOWAY

07 · Команда

Команда — реструктуризация по отделам

Оптимизируем структуру: те же деньги — меньшим числом рук. Решения принимаем по факту денег.

−90% затрат склада

740 000 ₽/мес фикс → ~10-12 ₽ за штуку по объёму

Решение принято, Даня организует лично (Москва)
Свой склад — 740к/мес независимо от объёма; ФФ платится только за работу
Держать склад лишние 1,5 мес = −1,1 млн впустую → переход к 15 августа
Августовский приход 50К шт — сразу на ФФ (без двойной перевалки)

Решения по отделам

Отдел / люди	Решение	Экономия	Срок
Склад (аренда+ФОТ)	Закрыть → фулфилмент	~650-690к/мес	к 15 авг
Финансы — Артём (180к)	Тест сервиса + ИИ, финансы берёт Лиза	до 180к/мес	реш. август
Контент — Кирилл, Алина К., Полина	Убрать Кирилла; Алина — весь контент; Полина+Даня — ИИ-графика	по итогам июля	июль→авг
Продукт — Алина С., Лилия З.	Оставить Лилию (передать МойСклад/ЧЗ), Алину С. — вывести	по факту денег	авг-сент
МП — Настя, Света (200к)	Держим, оптимизируем процессы	ядро продаж	—
Соцсети — Маша, Лера (200к)	Вуки — минимум, фокус TELOWAY	под TELOWAY	—

Настя — операционка

ФФ и планирование поставок (сервис поставок), свой склад, WB, OZON, отзывы, вся коммуникация

Света — трафик

Вся реклама (внутренняя + внешняя), маркетинг. Плотно работает с Настей. SEO — один ответственный за результат

Когда что решаем по людям

Июль
Контент: убрать Кирилла
Алина К. берёт весь контент, Полина+Даня осваивают ИИ-графику (карусели)
Август
Финансы: решение по Артёму
Если маржа июля <5 млн — расстаёмся (−180к); Лиза ведёт финансы, сервис протестирован
Авг-сент
Продукт: 1 менеджер
Алина С. передаёт МойСклад и Честный знак Лилии → выводится; остаётся Лилия
Если совсем плохо
Контент: убрать и Алину
Крайний сценарий — контент полностью на подрядчиках за результат

08 · Сценарии

Три сценария — по факту денег

Триггер — маржа месяца. Решаем не по настроению, а по цифре.

Сценарий	Триггер	Что делаем
В1 — держим состав	маржа ≥5,5 млн, косвенные ≤3 млн	Косты не режем сверх решённого. Живём ~5 мес и за это время запускаем 10 моделей
В2 — частичное	маржа <5 млн	Режем косвенные до 2-2,5 млн: Артём, контент на сдельку
В3 — радикальное	маржа <4 млн	Ядро: Даня, Лиза, Полина, Лера, Света. Матрица сжата до топ-моделей

≥1 млн ₽ чистыми/мес

пол, ниже которого не падаем — сохранить компанию, тратя минимум сил

Маржа по белью: ≥5,5 млн/мес
Косвенные расходы: ≤2-2,5 млн
Налоги: ~1 млн
Большие деньги — из новых бизнесов; эта компания должна стабильно кормить и не отвлекать

09 · Роадмап

План полугодия — июль → декабрь

Что и когда происходит.

Июль

Авг

Сен

Окт

Ноя

Дек

Ликвидация неликвида

отгрузка 35К → распродажа

Свой склад → ФФ

переход к 15 авг

Заказ 10-12 моделей

кровь из носу

Реструктуризация команды

по факту денег

TELOWAY продажи

старт сент, разгон

Новинки продаются

+5-6 млн маржи к дек

10 · Задачи Лизы

Что забирает операционный директор

Конкретные зоны ответственности Лизы с дедлайнами.

ФФ-процессы: расчёт отгрузок через сервис поставок, свой склад, WB-аддон по поставкам, сервисы ФФ; текущую операционку передать Насте
Посчитать до перехода: августовский приход 50К через свой склад или сразу на ФФ — финализировать по тарифам
Финансы: протестировать truestats/moneysellers, взять учёт на себя
Контроль плана: отгрузка 35К в июле, разгон августа — ежедневно с Артёмом
Кадровые в срок: Кирилл (июль), Артём (август), передача дел Алина С. → Лилия
Косвенные дожать до 2-2,5 млн, неэффективные косты −20-40%