Стратегия · 2-е полугодие 2026 · Даня + Лиза · конфиденциально

Wookiee — стратегия и план

Компания уже приносит ~5,5 млн маржи в месяц. Удержать это меньшим числом сил и людей, перенаправить капитал в самое прибыльное и высвободить время под зарубежное направление.

🎯 Удержать маржу ≥5,5 млн✂️ Косвенные 3 → 2 млн💰 Чистая ≥1 млн/мес🌍 Зарубеж

01 · Зачем это

Зачем этот документ

Экономика маркетплейсов меняется не в нашу пользу — и это отправная точка всего плана.

Две силы давят на бизнес одновременно: комиссия Wildberries выросла с ~39% до ~48% (43,5% + эквайринг 4,4%, с июля) плюс СПП и удержания, а из Китая растут логистические риски и сроки. Раньше маржу давал сам объём — теперь объём ради объёма съедает прибыль. У нас 200-300 артикулов, но стабильную прибыль даёт лишь 30-40 из них.

Главный принцип — из него следует весь план

Делаем только то, что реально можем наращивать и масштабировать. Что приносит деньги и имеет потенциал — усиливаем. Что не приносит потенциальной прибыли — убираем и перестаём этим заниматься. Цель — ужать до ядра, высвободить капитал и людей, и освободить время Дани под запуск нового направления за рубежом.

02 · Где сейчас

Где мы сейчас

Реальные цифры из базы, не прогноз. Компания уже приносит деньги — задача их удержать.

💚5,54млн ₽

Маржа за июнь (WB 4,53 + Ozon 1,01)

📊19,9млн ₽

Маржа апрель–июнь (~6,6 млн/мес)

📦20 460шт

Продано за июнь

👑7,6%

Charlotte — тремя цветами

Источник: база abc_date (WB+Ozon), формула маржи сверена с PowerBI (расхождение <0,001%). Данные апрель–июнь 2026.

~2,5 млн ₽ чистыми

расклад июня (оценка Дани на созвоне 13.07)

Маржа июня: ~5-5,5 млн
Косвенные расходы: ~2,5-3 млн (ФОТ + склад — самое тяжёлое)
Налоги: ~1 млн
Задача — удержать маржу и срезать косвенные до 2-2,5 млн, чистая ≥1 млн как пол

03 · Главный инсайт

Где на самом деле деньги

20% товаров дают 50% прибыли. Остальное — 150-200 артикулов ради тех же денег, но втрое большим числом рук.

Маржа по моделям (июнь)

Wendy1 454 207 ₽

Audrey878 010 ₽

Компл. бесшовка511 181 ₽

Charlotte382 864 ₽

Ruby356 955 ₽

Moon321 484 ₽

Joy290 917 ₽

Set Vuki269 053 ₽

Флагманы — 49% маржи

Wendy + Audrey + Charlotte · 2,72 млн ₽ · всего 4 894 шт (24% объёма)

Всё остальное — 51% маржи

150-200 артикулов · 2,82 млн ₽ · 15 566 шт (76% объёма)

×3 маржа на штуку

555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального

Флагманское бельё: 555 ₽ маржи с каждой штуки
«Всё остальное»: 181 ₽ — но втрое больше штук, артикулов и рук
Одни и те же деньги можно взять втрое меньшим числом операций
Значит — меньше склада, контента, закупки, поддержки на тот же результат

⚠️ Прямо сейчас Charlotte, Wendy и Audrey просели (стокауты июня) и приносят меньше, чем Ruby/Moon/Joy. Это не повод их бросать — наоборот, их надо разогнать обратно вверх: это модели с самым высоким потолком маржи на штуку.

1,51 млн ₽ маржи за 3 мес

Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета

Продано 2 207 шт — это 7,6% всей маржи компании тремя цветами
~500-680 ₽ маржи с каждой штуки
В июне просела до 383к из-за стокаутов — потолок выше
Цель — раскрутить Charlotte до 1 млн ₽ маржи/мес (×2 к продажам, к концу года)

Меньше артикулов, меньше рук — те же деньги. Все силы туда, где прибыль на единицу труда максимальна.

04 · Шаг 1 — фокус

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

Высвобождаем замороженный в товаре капитал и направляем его в самое прибыльное. На выводимое не тратим силы — просто распродаём.

📦46 тысшт

Лежит на складе

🚚~50 тысшт

В пути из Китая

💰~40млн ₽

Себестоимость остатков

🔻150-200артик.

В вывод (из 200-300)

~36,5 млн ₽

распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев

Распродажа идёт: цены меняются ежедневно под быструю ликвидацию
Этих денег с запасом хватает на запуск всех новых моделей (нужно ~13,6 млн)
Ужимаем матрицу с 300 карточек до ~30-60 ликвидных
На выводимые товары не тратим силы — просто распродаём

Что ликвидируем и что оставляем

Большая часть трикотажных и бесшовных комплектов — в распродажу
Оставляем в матрице только 10-15% трикотажа (лучшее — цвета Audrey/Charlotte)
100% выводимых товаров ИП и ООО отгружаем на склады МП (уже идёт)
Неликвид не везём на фулфилмент — сразу в распродажу с текущих складов
Фокус развития — только категории моделирующего белья

Мост денег: как ликвидация финансирует рост

Распродаём неликвид150-200 артикулов, не тратя на них внимание

Возвращаем ~36,5 млнкэш за 12 месяцев, цены крутим ежедневно

Закупаем моделирующее10 новых моделей, ~13,6 млн

Растёт маржа на штуку555 ₽ вместо 181 ₽

Меньше рук — та же прибыльвысвобождаем команду, склад и косты

05 · 10 моделей

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Не разработка с нуля, а готовые виральные изделия с фабрик с малым MOQ. Заказать в июле-августе — «кровь из носу».

✅13моделей

В статусе «Берём» из каталога поставщиков

💵13,6млн ₽

Суммарная закупка

📈25-30%

Целевая маржа

🎯749₽/шт

Маржа на штуку ≈ Charlotte

Новый процесс продукта — готовое, а не с нуля

Аналитика спросаищем трендовые изделия с подтверждённым органическим спросом

Юнит-экономикацелимся в маржу 30% — реально на виральных продуктах с органикой

Закупка готовогоготовые изделия на фабриках с малым MOQ, максимум небольшие улучшения

Быстрые налётникизаказываем быстро, не уходим в долгие плановые приходы — решение по факту денег

Что уже в работе по продукту

Первыми — 4-5 моделей из согласованного списка: примерка образцов → заказ (до конца июля)
Всего 10-12 новых моделей заказать к концу августа (7 согласовано, 3 фабрики на тесте)
Nora и Nicole уже едут — профиль Charlotte, входят в десятку
Проект D-System завершить до конца августа
Трикотаж — наладить на новой фабрике через Эрика (торговый дом)
Отдельный процесс — сертификация, иногда требует ручного менеджмента

👑1,0млн ₽/мес

Charlotte (сейчас ~0,5) → ×2 продаж, 2000 шт

💎1,0млн ₽/мес

Nicole — цель после запуска

⭐0,6млн ₽/мес

Nora — цель после запуска

Из ~15 новинок (10-12 новых + Nora/Nicole) 10 должны стать лидерами. Запуск продаж — к середине сентября. Потенциал: +5-6 млн маржи/мес к ноябрю-декабрю. Чтобы продавать 10 тыс. штук новых вместо 30 тыс. старых — рук нужно в разы меньше. Топы Wendy/Audrey — отдельно, вне десятки (ожидания скромные).

06 · TELOWAY

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Бесшовная коллекция как отдельный бренд. Развитие через соцсети + перформанс-реклама. Больше товар не заказываем — сначала проверяем сайт.

Воронка к 300-500 продажам в месяц

Переходы на сайт (бюджет 300к)20 000

Добавили в корзину2 000

Оформили заказ500

🥉300-500прод/мес

Минимум — окупает товар и мини-команду (1,5-2 млн выручки)

🥈1 500прод/мес

Хорошая цель — 50 продаж в день

🥇3 000+прод/мес

Идеал — за полгода

Как считаем экономику и растим чек

Средний чек 5 000 ₽, цель CPO (стоимость привлечения продажи) ≤1 500 ₽
Клик 10-20 ₽, конверсия сайта ~1% — целевые ориентиры теста; бюджет до 750к-2,25 млн на разгоне
Экономика резко улучшается, если растёт число изделий в чеке (2 изделия — CPO растворяется)
Подарок при покупке — носки/шопперы (везём карго без документов) поднимают мотивацию
Цифровые продукты — мини-курсы по пилатесу/йоге добавляют ценность и вовлечение
Не выходим на маркетплейсы, пока не докажем эффективность сайта
Сайт Wookiee — витрина-каталог с кнопками «Купить на WB / OZON», свой e-commerce только у TELOWAY

Обслуживание TELOWAY: маленький склад в Москве (вместо большого) под примерки + мелкие отгрузки, менеджер — возможно Дима. Менеджера направления и креаторов нанимаем только после выхода на ~500/мес.

07 · Зарубеж

Зарубежное направление — Бразилия

Ради этого и делается вся оптимизация: высвободить время Дани под запуск нового рынка. Даня уезжает в начале августа.

Как заходим на рынок

Тест спроса минимальными партиямипривозим образцы утягивающего белья и спорта

Простой магазин на Shopifyбез больших вложений, быстрый старт

Реклама + креаторыпрогоняем трафик, замеряем юнит-экономику

Локальная инфраструктуранужен небольшой склад в Бразилии под доставку

Запуск продажцель — выйти на продажи к сентябрю

Почему Бразилия реалистична: маркетинг проще из-за низкой конкуренции, Shopify не требует больших вложений. Даня фокусируется на этом направлении — стратегия, автоматизация, аналитика, ресурсы; операционку по России держит Лиза. Без ужатия российского бизнеса времени на зарубеж не будет — поэтому оптимизация первична.

08 · Команда

Команда — реструктуризация по отделам

Оптимизируем структуру: те же деньги — меньшим числом рук. Решения принимаем по факту денег. Если СПП держится до конца августа — сокращений можно избежать, максимум склад + Кирилл.

−90% затрат склада

~740 000 ₽/мес фикс → ~10-12 ₽ за штуку по объёму

Решение принято, Даня организует лично (Москва)
Свой склад — фикс независимо от объёма; ФФ платится только за работу (приёмка+сборка ~5 ₽/шт)
Переговоры об увольнении — с Димой и Женей; Дима дорогой
Разгрузить 1-й склад: 35 тыс. шт за 2 недели; приход ~55 тыс. шт к середине-концу августа

Решения по отделам

Отдел / люди	Решение	Экономия	Срок
Склад — Дима, Женя	Закрыть → фулфилмент; функции планирования отгрузок → Насте или мини-менеджеру	~650-690к/мес	к 15 авг
Финансы — Артём (180к)	Активен: план продаж, ежедневная ликвидация. Тест TrueStats/MoneySeller + ИИ, финансы берёт Лиза. Решение по итогам	до 180к/мес	реш. авг-сент
Контент — Кирилл, Алина К., Полина	Убрать Кирилла (конец июля); Алина — весь контент; Полина+Даня — ИИ-графика/карусели	в 1,5 раза	конец июля
Продукт — Алина С., Лилия З.	Оставить Лилию (передать МойСклад/ЧЗ, закупки, сертификаты), Алину С. — вывести	по факту денег	авг-сент
МП — Настя, Света (200к)	Держим (ядро продаж), оптимизируем; матрица 300 → ~60 карточек	ядро продаж	—
Соцсети — Маша, Лера (200к)	Вуки — формат магазина, минимум; фокус на бренде TELOWAY	под TELOWAY	—
Менеджмент — Даня, Лиза, Лера	Упростить до ядра; Даня → зарубеж, Лиза → операционный директор	—	—

Настя — операционка

ФФ и планирование поставок (сервис поставок), свой склад, WB, OZON, отзывы, вся коммуникация. Роль уточняется после исключения Ламоды

Света — трафик

Вся реклама (внутренняя + внешняя), маркетинг. Плотно работает с Настей. SEO — один ответственный за результат

Контент — развилка сохранения

База: Полина + подрядчик сдельно (подрядчиком может быть тот же Кирилл или Алина)
Полина готовит весь контент для TELOWAY + новинок WB + Wookiee в июле
Гейт сохранения полного состава: 1 клиент на ~250к/мес на услуги ИИ-контента сторонним брендам, при ≤50% времени
Лиза сомневается в агентском направлении — считает его лишним; поэтому это опция, не цель

Косвенные расходы: было → цель

Сейчас ~2,5-3 млн ₽/мес

Склад — ~740к (фикс)
ФОТ отделов — по 180-200к
Артём — 180к
Подрядчики, сервисы, ИТ — как есть

Цель 2 – 2,5 млн ₽/мес

Склад → ФФ за объём (~50к на 10К шт)
Контент сжат, продукт — 1 человек
Финансы — Лиза + ИИ + сервис
Неэффективные косты −20-40%

Когда что решаем по людям

Июль
Контент: убрать Кирилла
Алина К. берёт весь контент, Полина+Даня осваивают ИИ-графику (карусели)
Авг-сент
Финансы: решение по Артёму
Если СПП/маржа держатся — оставляем; иначе Лиза ведёт финансы + сервис (−180к)
Авг-сент
Продукт: 1 менеджер
Алина С. передаёт МойСклад/Честный знак/закупки Лилии → выводится; остаётся Лилия
Если совсем плохо
Контент: убрать и Алину
Крайний сценарий — контент полностью на подрядчиках за результат

09 · Сценарии

Три сценария — по факту денег

Триггер — маржа месяца и удержание СПП. Решаем не по настроению, а по цифре.

Сценарий	Триггер	Что делаем
В1 — держим состав	маржа ≥5,5 млн, СПП держится, косвенные ≤3 млн	Сокращений почти нет: убираем только склад и, возможно, Кирилла. Живём ~5 мес и запускаем 10 моделей
В2 — частичное	маржа <5 млн	Режем косвенные до 2-2,5 млн: Артём, контент на сдельку, продукт — 1 человек
В3 — радикальное	маржа <4 млн / операционный минус	Ядро: Даня, Лиза, Полина, Лера, Света. Матрица сжата до топ-моделей. Возможно закрытие

≥1 млн ₽ чистыми/мес

пол, ниже которого не падаем — сохранить компанию, тратя минимум сил

Маржа по белью: ≥5,5 млн/мес
Косвенные расходы: ≤2-2,5 млн
Налоги: ~1 млн
Большие деньги — из новых бизнесов (зарубеж); эта компания должна стабильно кормить и не отвлекать

10 · Роадмап

План полугодия — июль → декабрь

Ключевые вехи и дедлайны.

Июль

Авг

Сен

Окт

Ноя

Дек

Ликвидация неликвида

отгрузка 35К → распродажа 36,5 млн

Свой склад → ФФ

35К за 2 нед, переход к 15 авг

Заказ 10-12 моделей

4-5 первыми, все к концу авг

Реструктуризация команды

склад→Кирилл→продукт

Даня → Бразилия

старт зарубежа

TELOWAY продажи

старт сент, разгон

Новинки продаются

+5-6 млн маржи к дек

Жёсткие дедлайны

Конец июля: разгрузить 1-й склад (35К шт), решение по Кириллу, заказать 4-5 моделей + примерка
Начало августа: Даня уезжает в Бразилию; Лиза сетапит команду с распределением функций
Конец августа: заказать все 10-12 моделей, завершить D-System, приход ~55К шт
Середина сентября: запуск продаж новинок, старт TELOWAY, тест Бразилии
Конец года: Charlotte → 1 млн маржи/мес, 10 моделей стали лидерами

11 · Задачи Лизы

Что забирает операционный директор

Конкретные зоны ответственности Лизы с дедлайнами — чтобы высвободить время Дани под зарубеж.

Выстроить систему управления — зафиналить новую структуру отделов и ролей, убрать лишние функции, сделать понятной для всех
ФФ-процессы: документировать и систематизировать работу со складом и фулфилментом; расчёт отгрузок через сервис поставок; передать операционку Насте
Посчитать до перехода: приход ~55К шт через свой склад или сразу на ФФ — финализировать по тарифам
Финансы: протестировать TrueStats/MoneySeller, взять учёт на себя
Продукт: закрыть задачи по образцам, завершить D-System до конца августа; наладить трикотаж через Эрика
Контент: созвон по объёму задач; освоить с Полиной ИИ-графику, обучить команду
Люди: решения в срок — Кирилл (июль), продукт Алина С. → Лилия; обучить Лилю английскому
Косвенные дожать до 2-2,5 млн, неэффективные косты −20-40%